Quel prix mettre pour les nuitées de votre location saisonnière ? Quand on lance son entreprise, c’est normal de ne pas vouloir jouer au Juste Prix. Vous avez envie d’être rentable et donc de savoir quel tarif proposer à la nuit et même à la semaine de manière précise.
Pour construire sa grille tarifaire, il n’y a pas de réponse toute faite puisque les facteurs qui vont venir influencer le tarif sont nombreux : la région, le type de bien proposé, la qualité des prestations, la saisonnalité, la concurrence, l’investissement de départ et le régime juridique de son entreprise (pour savoir si l’on peut déduire certaines charges, la TVA…).
Voici les 5 critères à garder en tête pour construire la grille tarifaire de votre offre de location de gîte et retrouvez une étude de cas pratique à la fin de l’article.
01 - Prendre en compte tous les facteurs pour construire son budget et sa grille de prix
Pour fixer une grille tarifaire cohérente, concurrentielle et viable, il y a deux informations clés à garder en tête :
Les chiffres clés du tourisme local : il s’agit d’étudier la concurrence dans votre région, les prix pratiqués par les autres loueurs, la saisonnalité touristique, l’évolution du marché, etc. Ce sont tous les éléments qui doivent figurer dans votre étude de marché avant d’ouvrir un gîte.
Les KPI (Key Indicator Performance) : il s’agit des indicateurs permettant de mesurer la performance et la rentabilité de votre activité de gîte. On retrouve dans cette partie tous les éléments déterminants de votre Business Plan pour un gîte.
Ces éléments vont vous permettre d’y voir un peu plus clair quand il va s’agir de sortir la calculette et de mettre les chiffres sur la table pour voir où vous en êtes actuellement, où vous en êtes en termes de rentabilité, d’objectif financier, etc.
02 - Calculer la rentabilité de son gîte ou sa maison d’hôtes
Il est impossible de fixer le bon prix de vente sans tenir compte de votre coût de revient et plus globalement de la rentabilité de votre maison d’hôtes ou gîte.
Il ne faut pas oublier que vous êtes une entreprise avant tout et votre objectif est de vous dégager une marge positive qu’importe le chiffre d’affaires que vous encaissez. Ces chiffres n’ont d’ailleurs rien à voir et ce n’est pas parce que vous faites rentrer beaucoup d’argent que vous avez une très grande marge.
Celle-ci doit vous permettre de tirer un profit et un revenu – complémentaire ou entier –, notamment si vous êtes salarié à mi-temps, en congé parental, en reconversion professionnelle ou encore à la retraite.
À défaut, vous allez perdre de l’argent et vous endetter avec votre activité ! Et ce n’est tout de même pas l’objectif. Car si vous avez ouvert un gîte ou des chambres d’hôtes c’est pour vivre de votre amour des rencontres et votre hospitalité.
Calculez le prix de location de votre gîte par rapport à votre coût de revient et du nombre estimé de jours de location dans l’année.
Voici les montants à prendre en considération dans le calcul :
- Remboursement de vos emprunts pour financer votre investissement, notamment le prix d’achat de votre bien.
- Achat de matériaux pour la rénovation.
- Taxe foncière.
- Assurance habitation.
- Frais de fonctionnement fixes (chauffage, électricité, eau, internet…).
- Services de restauration.
- Frais de lingerie.
- Entretien et petites réparations et donc frais variables.
- Entretien des équipements mis à disposition des clients : piscine, sauna, spa, bain nordique, chaudière, cheminée, vélos, etc.
- Publicité de votre offre.
- Accès à une plateforme de réservation en ligne.
- Etc…
Oui, la longueur de cette liste peut faire peur. Mais c’est normal ! Il ne faut pas oublier les coûts variables, les impositions et les charges fixes pour calculer votre seuil de rentabilité.
Pour finir, votre prix de vente = coût de revient + gain souhaité. Ce gain sert à vous indemniser pour votre temps passé à développer et promouvoir votre gîte. C’est votre salaire. Il permet aussi de couvrir vos charges courantes comme le remboursement de votre prêt immobilier. Il est donc dépendant de votre chiffre d’affaires annuel et il faut donc bien calculer en amont la faisabilité de votre projet et sa rentabilité.
03 - Faire une étude de marché pour rester rentable
Lors de la collecte des chiffres clés du tourisme local, vous allez pouvoir comparer votre offre de location de gîte avec celle de la concurrence. C’est le début de votre étude de marché qui sera essentielle pour fixer le tarif de votre location de gîte mais aussi définir votre positionnement.
Bien évidemment, il faut comparer ce qui est comparable et ne pas surestimer la valeur de votre bien ou au contraire la dévaluer. Pour éviter cela, il est important d’analyser les locations saisonnières environnantes avec un œil objectif.
Différents facteurs différenciants sont à prendre en compte pour proposer une offre de prix concurrentielle.
Objectivement, il faut regarder :
- Le type de bien, la superficie habitable, le nombre de chambres et salles de bain, le terrain, la vue et environnement, la facilité d’accès, les types de nuisances aux alentours, les activités touristiques ou culturelles proposées dans le secteur, etc.
- La qualité des matériaux de construction mais aussi le confort de couchage (basique, haut gamme).
- Le niveau des prestations (linge de maison, décoration, services, etc.)
- Les périodes de location dans l’année (basse saison, moyenne saison, haute saison).
- Les labels de qualité obtenus comme gîte de France, par exemple.
- Les avis clients laissés sur les plateformes de réservation en ligne.
Prendre en considération tous ces facteurs va vous permettre de voir où se situe votre propre location. Est-ce qu’elle est plutôt haut de gamme ou non ? Est-ce plutôt des familles avec deux enfants qui viennent ou bien des groupes d’amis de 15 personnes ? Tout cela influence fortement la construction de votre grille tarifaire.
04 - Ajuster le prix de location de votre gîte à la saisonnalité
Votre tarif à la nuitée ne peut être fixe tout au long de l’année. C’est la réalité de la loi de l’offre et la demande. En période haute vos prix pourront être plus élevés alors que la basse saison rime souvent avec tarifs moyens moins chers pour les vacanciers. Il faut bien garder cela en tête pour déterminer le prix tout au long de l’année.
Ressortez votre étude de marché avant de faire monter et descendre vos prix comme dans des montagnes russes.
En fonction de votre localisation, ces périodes ne sont pas forcément les mêmes. En montagne et à la mer, les demandes seront hautes à des périodes diamétralement opposées.
Mais généralement, voici comment se découpe la temporalité des locations saisonnières :
- Basse saison : mi-novembre à mars.
- Moyenne saison : avril et mai puis octobre à mi-novembre.
- Moyenne saison haute : juin puis septembre et octobre.
- Haute saison : première saison de juillet et dernière semaine d’août.
- Très haute saison : mi-juillet à la troisième semaine d’août.
Pour définir votre tarif le plus haut et votre tarif plancher pour la basse saison, reprenez votre calcul de rentabilité pour voir le seuil minimal en dessous duquel ne pas descendre.
05 - Définir son positionnement et sa stratégie tarifaire
Dernière chose à prendre en considération lorsque vous construisez la grille tarifaire de votre gîte : votre stratégie tarifaire.
Qu’est-ce que cela veut dire concrètement ?
On parle de votre positionnement sur le marché et de votre stratégie derrière les prix que vous allez pratiquer. Êtes-vous une location saisonnière de luxe, haut de gamme ou bien préférez-vous remplir vos chambres coûte que coûte en bradant et en offrant des promotions régulières ?
Il existe 3 types de stratégies de prix à appliquer en fonction de vos objectifs financiers :
- Les tarifs agressifs et en dessous du marché. C’est une stratégie qui a comme point négatif de tirer les prix du secteur vers le bas et de faire jouer la concurrence sur des tableaux non comparables (pas les mêmes équipements, le même confort, etc). Rien n’empêche de proposer des offres ou des promotions en cas d’annulation de dernière minute ou pour des occasions spéciales comme la St Valentin, mais le faire toute l’année risque de mal habituer votre cible.
- Les tarifs neutres qui sont ceux du marché. Après avoir fait votre étude et calculé votre rentabilité, vous constatez que votre bien se situe dans la moyenne des prix des biens déjà présents dans les alentours. Même si cela rajoute une difficulté pour vous démarquer, cela vous assure d’être en adéquation avec le reste du marché.
- Les tarifs (très) élevés à la rentabilité maximale. Ces prix à la nuitée ou à la semaine sont au-dessus du marché. Vous allez donc attirer une autre clientèle mais également devoir répondre avec plus d’exigence à ses attentes. Parce que qui dit payer une location plus chère dit qualité qui doit suivre. Cette stratégie tarifaire n’est d’ailleurs pas très intéressante dans les basses saisons sauf si les prestations que vous proposez sont vraiment différentes de celles que l’on peut trouver ailleurs.
Étude de cas et mise en pratique pour fixer le bon prix de son gîte
Rentrons dans le concret pour déterminer le prix optimal d’une location saisonnière.
Rendez-vous sur une plateforme de réservation de gîte et sélectionnez en « destination » la région d’implantation de votre gîte. Fixez le nombre de personnes minimales puis maximales que votre gîte peut accueillir. Enfin, testez plusieurs périodes de réservation dans l’année (pour chaque saison, prenez une date hors et pendant les vacances scolaires).
Dans la liste de gîte qui vous est proposée, sélectionnez d’abord 5 gîtes dont les caractéristiques sont proches du vôtre.
Dans une grille Excel, remplissez tous les éléments de comparaison en tenant compte de la liste des facteurs concurrentiels indiqués ci-dessus. Faites une moyenne pour chaque élément comparé.
Ensuite, prenez votre étude de marché afin de connaître la fourchette moyenne de jours de location de gîte à l’année dans votre secteur. Pour rappel, chaque nuitée réservée et payée doit être déclarée à la communauté de commune afin de payer la taxe de séjour (tarif variable) selon la commune ou le département. Vous avez donc facilement accès à cette information essentielle.
Enfin, rapportez le montant de votre coût de revient en le divisant par le nombre de jours de réservation estimé de votre gîte à l’année.
Prenons l’exemple d’un coût de revient annuel de 3.900 euros et de 110 jours de location à l’année. Votre coût moyen par jour de location est de 35,45 euros (3900/110).
Le montant obtenu est le prix moyen à facturer aux clients par jour de réservation et à répartir à la baisse pendant la basse saison et à la hausse pendant la haute saison.
La différence entre ce coût moyen et le prix proposé à la location sera votre profit. A titre d’exemple, pour la location d’un gîte pour 4 personnes, situé en moyenne montagne au centre de la France, avec piscine chauffée et un niveau de prestation moyen :
- Basse saison : 553 euros pour 7 jours (soit 79 euros par jour). Marge = (79-35,45) x 7, soit environ 305 euros de profit.
- Moyenne saison : 645 euros pour 7 jours (soit 92 euros par jour). Marge = (92-35,45) x 7, soit environ 395 euros de profit
- Haute saison : 735 euros la semaine pour 7 jours (soit 105 euros par jour). Marge = (105-35,45) x 7, soit environ 487 euros de profit
A l’issue de cet exercice, il se peut que votre grille tarifaire ne soit pas compétitive car vos charges (dépenses de fonctionnement, charges courantes, etc) peuvent être trop élevées par rapport à l’offre dans votre région.
Par ailleurs, votre marge peut être insuffisante pour vous procurer le revenu complémentaire dont vous avez besoin. Dans ce cas, il est impératif de revoir et d’affiner votre grille tarifaire en ajustant certains paramètres de rentabilité.
Et n’oubliez pas, il est toujours intéressant de venir calculer sa marge et ses coûts régulièrement afin d’ajuster sa grille tarifaire fréquemment pour éviter de perdre de l’argent. Profitez de la basse saison pour vous y pencher une fois par an et refaire le point.
Tous ces chiffres vous donnent le tournis ? Bonne nouvelle, vous n’êtes pas obligé de rester seul pour calculer la rentabilité de votre gîte, votre prévisionnel, votre coût de fonctionnement, vos bénéfices et votre marge brute. Je peux vous aider sur ces questions ainsi que sur l’optimisation de vos charges, de vos frais fixes et charges variables lors d’un accompagnement personnalisé.
