Étant donné la concurrence de plus en plus féroce dans le domaine de l’hébergement, il est indispensable d’avoir un plan d’actions commerciales efficace pour pouvoir se démarquer, optimiser au mieux son remplissage et augmenter son revenu.
Grâce à mon expérience, je partage avec vous quelques conseils pour vous aider à y voir plus clair.
1. Quelle est l’importance d’un plan d’actions commerciales ?
Il est la suite logique et la déclinaison de votre stratégie globale pour laquelle vous vous êtes posé les questions :
- Quel est le sens de votre entreprise ?
- Comment allez-vous répondre aux difficultés rencontrées ?
- Comment souhaitez-vous développer votre entreprise ?
En résumé le PAC vous permet :
- De définir des actions commerciales pertinentes auprès de vos prospects et clients,
- De développer le CA de votre structure d’hébergement
- De vous projeter sur l’année
- D’allouer des ressources au bon endroit, au bon moment et pour de bonnes raisons
2. Les points à prendre en compte avant de commencer à construire un plan d’action commercial efficace
Pour concevoir un plan d’actions commerciales efficace pour votre structure d’hébergement, voici quelques points que vous devez prendre en compte avant de vous lancer dans son élaboration :
- Étude des opportunités de marché
- Étude de la concurrence
- Vos clients : qui sont-ils, d’où viennent-ils, que recherchent-ils. ?
- L’analyse de l’historique de vos réservations sur l’ensemble de vos segments de clientèle.
- L’analyse de votre taux de remplissage,
- Vos ressources humaines et matérielles.
Pour résumer, ce diagnostic vous permettra de mieux cerner vos atouts, de vérifier votre positionnement, et de définir vos axes d’amélioration afin de mieux répondre à la problématique du développement commercial de votre entreprise.
3. Le processus d’élaboration d’un plan d’action commercial
Maintenant que vous avez une vision claire de votre activité et que vous avez identifié vos points forts et les axes d’amélioration, vous devez être en mesure d’identifier :
- Étape 1 – Vos besoins en matière de ventes
- Étape 2 – Vos cibles principales
- Étape 3 – Définir les objectifs que vous voulez atteindre et
- Étape 4 – Déterminer les actions à entreprendre pour atteindre ces objectifs.
Il est donc essentiel de savoir ce que vous attendez concrètement de vos actions commerciales.
Par exemple :
- Augmenter vos ventes
- Conquérir une nouvelle clientèle
- Fidéliser votre clientèle
4. La matérialisation d’un plan d’actions commerciales efficace
Une fois la stratégie clairement définie, le positionnement choisi, les cibles prioritaires identifiées et les objectifs fixés, il va falloir, pour chaque segment de clientèle, trouver des actions concrètes pour les développer.
Vous devez choisir les actions commerciales et marketings les plus pertinentes. Pour cela vous avez plusieurs possibilités :
-
- Les différents canaux de distribution : force de vente interne, partenaires, réseau de prescripteurs, intermédiaires…
- Les différentes méthodes de prospection : prospection terrain, phoning, emailing, salons professionnels, réseautage…
- Marketing direct, communication et marketing digital : La synergie entre le marketing et le commercial est primordiale.
Le pilotage commercial et la mesure de la performance sont 2 éléments qui vont vous permettre de faire vivre votre PAC, et d’avoir des éléments concrets et factuels pour éclairer vos prises de décision et prioriser vos actions.
En conclusion, concevoir un plan d’action commercial vous permet, de vous poser les bonnes questions :
- quel est mon positionnement ?,
- qui sont mes clients ?,
- quels sont mes atouts ?,
- quels sont mes axes d’amélioration ?
Pour ensuite définir vos objectifs et les décliner en actions pertinentes.
Ce travail est indispensable pour garder le cap, être plus serein quand à vos décisions et vous gagnerez du temps ! C’est une démarche structurée, orientée vers l’action, il faut donc le faire vivre, le réajuster, s’assurer de sa cohérence, pour qu’il devienne une véritable feuille de route.
Claire Beringer, consultante marketing & commerciale
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