Dans le contexte économique actuel et la baisse du pouvoir d’achat, il est légitime de se demander si nos prix ne sont pas trop élevés et si les voyageurs seront bien au rendez-vous. Spontanément, on réfléchit à faire des promos sur les tarifs de ses chambres d’hôtes pour s’assurer un certain niveau de remplissage.
Selon moi, faire des promos n’est pas la meilleure stratégie à adopter. Il est préférable de valoriser vos chambres d’hôtes à travers des offres plus attractives, non pas en baissant les tarifs mais en ajoutant des prestations complémentaires (apéritif, soin, mise à disposition de vélos, planche de charcuterie offerte etc.)
Voici 4 raisons pour lesquelles faire des promos pour ses chambres d’hôtes peut vous desservir :
RAISON N°1 : Faire des promos affecte votre image de marque
Personnellement, j’ai toujours du mal à comprendre les baisses de prix quelle que soit l’entreprise. En voyant qu’on me propose une réduction de plusieurs dizaines de %, je ne peux m’empêcher de penser que je ne paie pas le prix juste sans remise.
Bien évidemment, le facteur “last minute” d’une offre peut justifier une promotion de -5% ou -10% sur une nuitée mais en dehors de cette situation de “dernière chance”, j’ai du mal à m’expliquer qu’une maison d’hôtes propose une remise sur ses tarifs.
Vos tarifs sont calculés selon vos charges variables & fixes et même s’il vaut mieux une chambre occupée à moindre coût qu’une chambre vide, un certain niveau de promotion va entacher votre image auprès du client. Au delà de 20% de remise, qu’est-ce qui justifie le tarif habituel ?
RAISON N°2 : Faire des promos vous rapproche de vos concurrents
Votre positionnement face aux autres chambres d’hôtes implantées près de chez vous, est déterminant pour vos futurs locataires. Si vous appliquez des promotions à répétition, vous risquez de perdre en crédibilité et de vous mettre en difficulté car il vous faudra louer davantage pour obtenir le même niveau de revenu qu’avant.
Les visiteurs ne comprendront pas votre stratégie tarifaire par rapport aux autres biens du marché.
RAISON N°3 : Faire des promos trop agressives affecte l’image de notre métier
Je trouve toujours dommage quand je constate que certains professionnels “cassent” les prix car c’est préjudiciable pour toute la profession. Lorsque vous découvrez une boutique de vêtements avec des prix de quelques dizaines d’euros seulement, difficile ensuite de comprendre pourquoi la boutique voisine propose des T-shirts à plus de 80€ ou des jeans à partir de 120€. Le positionnement tarifaire de la première peut impacter la perception du client sur tous les acteurs du secteur. Finalement, c’est donner de mauvais repères aux futurs clients et entacher toute la profession. Préférez valoriser votre savoir-faire et votre différenciation en assumant vos prix.
RAISON N°4 : Faire des promos vous contraint à maintenir des prix bas pour les clients en ayant déjà bénéficié par le passé
Difficile de fidéliser un client en lui proposant un tarif à la nuitée supérieur à celui de son dernier séjour. Tout naturellement, votre locataire demandera à bénéficier de la même offre tarifaire pour une prestation équivalente à la dernière fois. Il vous faudra alors lui expliquer dans quelles conditions il a pu profiter d’une promotion et pourquoi les tarifs sont désormais différents.
Pour conclure, je pense que faire des promotions pour vos chambres d’hôtes n’est pas la solution idéale. Si ce n’est pour palier à une annulation le jour même et s’assurer de louer la chambre en dernière minute. En dehors de ce cas précis, il vous faut plutôt réfléchir à votre positionnement et aux raisons pour lesquelles vous n’avez pas assez de réservations :
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- Êtes-vous assez visibles sur internet ?
- Vos tarifs sont-ils cohérents avec le marché et votre cible clientèle ?
- Vos conditions de réservations sont-elles suffisamment flexibles ?
- Bénéficiez-vous d’avis positifs pour encourager les visiteurs à réserver ?
- Le circuit de réservation sur votre site est-il assez fluide ?
Si vous souffrez d’une mauvaise rentabilité et que votre taux d’occupation est trop faible, ce ne sont pas des promos qui vont changer la donne. Mieux vaut revoir votre stratégie tarifaire et travailler votre grille de prix.
Enfin, avant de toucher à votre prix par nuitée, préférez mettre en avant des prestations complémentaires en faisant des packages tout inclus : nuitée avec pdj + massage. Ou alors agrémentez votre offre en ajoutant un apéritif offert par exemple. Le bonus sera très apprécié par vos clients et ne doit pas représenter une charge pour vous.
Par exemple, 2 coupes de champagne offertes c’est mieux que de brader vos tarifs et le ressenti du voyageur n’en sera que plus fort.
